МЕТОДОЛОГИЯ СИСТЕМНО-ПРОЦЕССНОГО ПОДХОДА К ПЛАНИРОВАНИЮ ПРОДАЖ НА ПРОМЫШЛЕННОМ ПРЕДПРИЯТИИ

В статье рассмотрены теоретико-методологические основы и практические аспекты планирования продаж продукции промышленных предприятий. Цель исследования состоит в том, чтобы дать оценку планирования продаж на предприятии на основе системно - процессного подхода и выявить связь бюджета продаж с бюджетами предприятия. Предмет исследования: инструментарий планирования продаж на предприятии. Методы исследования, используемые в статье: системного и процессного подходов, эмпирического, систематизации, сравнения и обобщения. В статье рассмотрены основные подходы авторов к характеристике сущности продаж. Автором систематизированы инструментарий планирования продаж на предприятии и декомпозиция планов продаж в системном подходе к планированию продаж. Выявлено место планирования продаж в процессе планирования на предприятии. Предложено использовать диаграмму Исикавы, построенную по принципу учета факторов для выявления их влияния на прогнозирование продаж на предприятии. Данный подход позволит структурировать внутренние и внешние факторы, которые необходимо учитывать при прогнозировании продаж на предприятии. В статье приведены примеры внутренних и внешних факторов, учитываемых при прогнозировании продаж. Выделены основные этапы планирования продаж на предприятии. Выявлены связи плана продаж с операционными и финансовыми бюджетами предприятия. Автор предлагает дать оценку планирования продаж на предприятии на основе модели «входа-выхода». Выделено направление развитие процесса планирования продаж под влиянием инструментов цифровых технологий. По результатам проведенного исследования сделан вывод о необходимости использования системно-процессного подхода в планировании продаж на промышленном предприятии.

1. Брагина, А. В., Вертакова, Ю. В., Евченко, А. В. Развитие сквозных технологий планирования деятельности промышленного предприятия в условиях цифровой экономики // Организатор производства. 2020. №1. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/razvitie-skvoznyh-tehnologiy-planirovaniya-deyatelnosti-promyshlennogopredpriyatiya-v-usloviyah-tsifrovizatsii-ekonomiki (дата обращения: 01.02.2021).

2. Вертоградов, В. Управление продажами / В. Вертоградов. -2-е изд., перераб. и доп. -СПб. : Питер, 2014. -235 с.— Текст : непосредственный.

3. Голова, А. Г. Управление продажами: учебник / А. Г. Голова. - Москва: Дашков и К °, 2017. - 279 с.- URL: https://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=495767 (дата обращения: 06.02.2021). — Режим доступа: для зарегистрир. пользователей. — Текст : электронный.

4. Голубев, Е. В. Использование инструментов краудсорсинга как элемент усиления конкурентоспособности промышленных предприятий // Вестник евразийской науки. 2014. №5 (24). URL: https://cyberleninka.ru/article/n/ispolzovanie-instrumentov-kraudsorsinga-kak-element-usileniyakonkurentosposobnosti-promyshlennyh-predpriyatiy (дата обращения: 01.02.2021).

5. Джоббер, Д. Продажи и управление продажами = УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ: учебное пособие / Д. Джоббер, Д. Ланкастер; пер. В. Н. Егоров. - Москва: Юнити, 2015. - 622 с. - URL: https://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=114548 (дата обращения: 06.02.2021). - ISBN 5-238-00465-6. — Режим доступа: для зарегистрир. пользователей. — Текст : электронный.

6. Евтодиева, Т. Е., Моргина, Е. С.. Управление продажами: маркетинговый и логистический аспекты // Вестник ЮУрГУ. Серия: Экономика и менеджмент. 2020. №1. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/upravlenieprodazhami-marketingovyy-i-logisticheskiy-aspekty (дата обращения: 02.02.2021).

7. Лукич, Р. Управление продажами: практическое пособие: [16+] / Р. Лукич. - Москва: Альпина Паблишер, 2016. - 211 с. - URL: https://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=279013 (дата обращения: 20.01.2021). - ISBN 978-5-9614-2243-6. — Режим доступа: для зарегистрир. пользователей. — Текст : электронный.

8. Лебедева, Т. Е., Прохорова, М. П. Краудсорсинг: сущность, виды, ключевые составляющие для современной компании // Инновационная экономика: перспективы развития и совершенствования. 2018. №5 (31). URL: https://cyberleninka.ru/article/n/kraudsorsing-suschnost-vidy-klyuchevye-sostavlyayuschie-dlyasovremennoy-kompanii (дата обращения: 03.02.2021).

9. Магомедов, Ш. Ш. Управление товарным ассортиментом и запасами: учебник / Ш.Ш. Магомедов. - Москва: Дашков и К °, 2019. - 176 с. - URL: https://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=496208 (дата обращения: 06.02.2021). —Режим доступа: для зарегистрир. пользователей. — Текст : электронный.

10. Плахотникова, Е. В. Организация и методология научных исследований в машиностроении: учебник: [16+] / Е.В. Плахотникова, В. Б. Протасьев, А. С. Ямников. - Москва; Вологда: Инфра-Инженерия, 2019. - 317 с . - URL: https://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=564325 (дата обращения: 04.02.2021). - Библиогр .: с. — Режим доступа: для зарегистрир. пользователей. — Текст : электронный.

11. Руденко, И. В. Управление продажами: истоки, сущность, подходы // Вестник ОмГУ. Серия: Экономика. 2012. №4. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/upravlenie-prodazhami-istoki-suschnost-podhody (дата обращения: 06.02.2021).

12. Рыбалко, О. А., Шалаева, Л. В. Стратегическое планирование и бюджетирование как базовые элементы современной системы управления // Международный бухгалтерский учет. 2012. №28. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/strategicheskoe-planirovanie-i-byudzhetirovanie-kak-bazovye-elementy-sovremennoysistemy-upravleniya (дата обращения: 07.02.2021).